イメージの悪い業界こそチャンス!?

イメージの悪い業界こそチャンス!?

 

株式会社カッコイイ大人 取締役の江崎愛です

私の仕事は営業スクールや研修事業を行っています。 

メインは五反田の営業スクールで、主に起業家やフルコミッション営業マンなど自分で新規開拓をしていく方向けに営業、マーケティング、コミュニケーションが学べる【紹介営業専門学校®】というセミナーを行っています。 

最近・・・いや、私がこの業界に入ってからずっと主に保険業界や不動産業界などの方から聞くこの言葉

「うちの業界ってイメージ悪いじゃないですか~」 

なんとも「そうですね。」と返しづらいこの言葉はもうずっと頻繁に耳にしています。 

少なくとも私がこの業界に入って13年、入った当時から今でも耳にするということはもうイメージは変わらないんじゃないかと思います。 

でもそれってネガティブに営業をやりにくいと考えるか、逆にチャンスと捉えるか。ただそれだけだと思うのです。 

ちなみに私はタイトルの通りチャンスでしかないと思っています。 

私が新卒で入社した会社は、宝石営業会社でした。 

ターゲットは20代独身男性で営業手法はテレアポです。 

当時は携帯電話のリストがなかった時代で、家の電話にかけてお父さんお母さんを突破し、ブライダルのイベントのご案内をし、店舗(宝石屋)まで来てもらいます。 

最初は全く買う気のない状態から2時間くらいプレゼンテーション・クロージングをし、即決で100万円のダイヤモンドをローンで売るという仕事でした。 

怪しげな業界でしたが、法律を犯しているわけでもなく、将来のことを描かせて形に残る将来貯金という目的でダイヤモンドを販売するという保険の提案ととても似ていました。 

でもイメージはというと、【悪い】どころか【詐欺師】や当時横行していた【デート商法】・【恋愛商法】とよく間違われました。 

明らかにすべてが不利だと思いますよね(^^; 

でもこう考えてみたらどうでしょう? 

イメージが悪いと思われているということは、同業他社のアプローチも断っている可能性が高い。

ということは、【イメージが悪ければ悪いほど潜在ニードを持っている見込み客がわんさか溢れているということ!!】なんです! 

テレアポ業界ではもう当たり前かもしれませんが【ガチャ切りする人ほど熱い】という考えがあります。 

ガチャ切りする人は「あ、テレアポね!」と分かった瞬間にガチャ切りしますよね? 

ということは他社からのテレアポも同じように対応しているため、まだニード喚起されていない状態なのです。 

もしそういう人に良いものを伝えることができたらどうでしょう? 

そんなの初めて聞いた!!と感動してくれると思いませんか? 

なので私が当時テレアポで頑張っていたのは、【聞いてくれる優しい人を探すこと】ではなく【ガチャ切りをどう阻止するか!】を徹底的に研究しました。 

そうしたら、確かにアポを取るのは大変でしたが契約率がグンと上がったのです。 

どうやっていたかを少しだけお伝えすると、一番大切なのは【声】です。 

皆さんも営業電話を受けたことはありますよね? 

その時を思い出してみてください。 

相手の「もしもし」の第一声で、あ!営業だなってわかりませんか? 

声が焦っていたり、やたらと高い声でよそいきのあの声です。 

ここでほとんどの人が営業だと悟り、心を閉じてガチャ切りするのです。 

ティッシュ配りやチラシ配りを無視するのと同じ感覚で、ティッシュが欲しいのに無視してしまったことはありませんか? 

もう営業=無視というのが癖になっているのです。 

ということは最初の第一声を営業と気づかれないように友達の家に電話をするような声でかける、これだけで大きな変化がありました。 

見込み客は、(え?知り合いかな?)と一瞬の迷いでガチャ切りするタイミングを逃し、その後は普通に話を進めれば結構聞いてくれました。 

もちろんそれでもガチャ切りする人はいましたが、感覚ですが多分3割くらい聞いてくれる人は増えたと思います。 

他にもたくさんの工夫をした結果、大体契約率20%くらいだったのが75%まで上がりました! 

※もちろん営業力も磨きました。

 

逆にテレアポで最初から良い反応の人は危険です(^^; 

茶化しだったり、いろんな同業他社に行きまくって暇つぶしに営業されるのを楽しむというツワモノもいました(笑)

もしくはローンが通らない(ローン会社のブラックリストに載っている)からクロージングされたことがないというケースも多かったです。

あとは極度に拒否反応を示してくる人は、前に実際嫌な思いをした可能性が高いです。 

でもそういう人でもちゃんと心を開くことができれば契約になり、良いお客さんになってくれたりします。 

テレアポのお仕事ではなかったとしても対面営業でも一緒です。 

対面営業ではここはアプローチ(初対面から商談に乗るまで)に当たります。 

名刺交換の時、紹介で初めて会ったとき、交流会で会ったときなど、もし感じ悪いな・・・と思った人がいたらそれはチャンスかもしれません。

いかに相手の警戒心を解き、自分の人間性をわかってもらい、惹きつけることができるか。 

それさえクリアできればその先には見込み客の人生を変えるような感動が待っているかもしれません! 

営業という仕事はニーズがある人を見つけるのではなく、興味のないと思っている人の心を開き、価値観を変えて見込み客の人生を豊かにするきっかけになることだと思います。 

思考を「できない、難しい」から「どうしたらできるか」にチェンジして、たくさんの人の人生を豊かにしていきましょう!

プロフィール

 株式会社カッコイイ大人 
取締役 江崎愛
1980年北海道稚内生まれ。

元々人見知りで引っ込み思案な性格を変えたくて19歳の時に営業の世界に飛び込む。

学習教材のフルコミッションセールス、テレアポセールスを経て20歳の時に宝石営業の会社で営業を経験する。

アポが取れないと受話器と手をテープでグルグル巻きにされる、 売れないと金属バットで机を叩かれるという壮絶な環境の中、月間売上1,000万円を達成してトップセールスに。

マネージメントにも力を入れ、プレイングマネージャーとして活躍。

2008年にSA(ソーシャルアライアンス株式会社)と出会い営業教育教材のフルコミッション営業を始める
2013年に牛木章太と(株)カッコイイ大人を設立し、独自のコンテンツでも営業スクールを運営している。