株式会社カッコイイ大人の牛木です。
「本気で生きれば誰でも人生は変えられる」という想いで、人材教育の会社を経営しています。
自分がバイクの整備士から起業して、営業教材販売で日本一になり、ある異業種交流組織を５つ立ち上げました。
すべて自分の人脈で達成しました。
その人脈作りや紹介の仕組みづくり、営業方法を教えて欲しい！という声があがり、紹介営業のコツをセミナーやコンサル形式で教えています。
今回は紹介の仕組み作りについての一部をお伝えします。
Contents
“仕組み”
この【仕組み】というのがすごく重要です。
【仕組み】がないと、行き当たりばったりの紹介依頼になってしまいます。
見込み客がいなくなったら、知り合いに電話して、
紹介依頼する。
- 見込み客がいなくなったら、知り合いに電話して、
紹介依頼する。 - 今月売り上げヤバいなって思ったら、お客さんに連絡して、
紹介依頼をする。 - 集客に困ってる時だけ連絡してくる。
こういう人ってどう思いますか？？
ぶっちゃけ、嫌ですよね(^^;
（はい、牛木も昔やってウザがられました）
そんな嫌な奴にならない為に！
どうやったら仕組みを作ることができるか？？
まずは、自分のことを応援してくれる【志援者®】を作る事がとても重要です。
信者や弟子ではなく、応援してくれる人でOKです！
※「志援者®」とは我々が商標登録をしている言葉で、自分の志や想いに共感してくれて応援してくれる人のことです。
キックバックやコミッション目当てではなく、見込み客を紹介してくれる応援者です。
もしあなたのことを応援してくれる
志援者®が周りに10人いたらどうでしょうか？
月に1回ずつ、10人の支援者と会って紹介依頼をしたり、
相手の喜ぶことをしてあげたら？？
牛木はそれを続けて紹介をもらい続けることができました(^^)
志援者®をつくる
そんな支援者が30人、50人、100人いたらヤバいですよね！！
（神の境地）
まずは10人を目指して志援者®を作ってみたらいかがでしょうか？
一気に10人というよりも、初めの内は2，3人からスタートすることをおススメします。
ポイントは、【広く浅く】よりも【深く狭く】から始めることです(^^)
（これは深いです）
あなたの志援者®を作り、定期的接点を持ちましょう。
もし、志援者®作りに興味ある方は人脈のリストアップをしましょう！
名刺をひっくり返したり、メールの履歴を見たりするといいでしょう。
【深く狭く】がポイントなので、支援者®候補は意外と近くにいると思いますよ。
（意味深。ふっふっふ）
ここからは紹介の仕組み作りの成功例をお伝えします！
まずは志援者®にはどのような人がふさわしいのか？
ポイントは2つ！
＜ポイント１＞ ターゲットを決めて、ターゲットと繋がりのある人たちを志援者®にしていく
あなたのターゲットとなる見込み客層と繋がりのある人です。
もしくは、その支援者がターゲット層そのものだったりしたら最高です。
例えば、40代で、年収800万くらいの上場企業エリートサラリーマンをターゲットとします。
それなのに、20代の、年収300万の新人サラリーマンに紹介依頼したところで、ターゲットの紹介は難しいでしょう。
（もちろん可能性が無いわけではありませんが、極めて薄い）
ターゲット属性と繋がりのある人を支援者にして、紹介を頂く必要があります。
(株)カッコイイ大人の会員さんの成功事例をお伝えします！
事例）藤原さん
コインパーキングの営業をしている藤原さん。
ターゲットは、土地を持っている地主さん。
ただ、地主さんと会うのって難しいんですよね～。
謄本で調べて飛び込み営業する、というのが彼らの業界の通常パターンらしいのですが、大体は門前払いになってしまうそうです。
そこで、どうやったら地主さんと会えるのかを藤原さんは考えました！
「できれば地主さんが相談になる相手。
地主さんにアドバイスをするような人と会えたら、
紹介がもらいやすいのではないか？」
そこで藤原さんは思いつきました！
- その土地に根差している不動産屋さん
- 資産税に強い税理士さんや弁護士さん、司法書士さん。
彼らと繋がって仲良くなれば、地主さんの紹介をもらえるのではないか！？
それから藤原さんは時間をかけて、
不動産業者や士業の人脈を作り、
自分を応援してくれる支援者にすることに成功しました！
（牛木も一緒に活動してたので見てました！）
そして、今では毎月定期的に地主さんの紹介を頂き、毎月コンスタントに契約を挙げています。
藤原さんの会社は、30人くらい営業マンがいるそうですが、藤原さんは断トツのトップセールスだそうです( ﾟДﾟ)
更に聞いてびっくりしたのが、不動産業者飲み会を企画したら150人集まったそうです！！
（本人はもっと少人数でまったりしたかったそうですＷ）
このようにターゲットを決めて、ターゲットと繋がりのある人たちを志援者®にしていく。
仕組み化するまでは時間がかかりますが、やってみる価値があると思いませんか？
しかし失敗するケースもあります(>_<)
ここからは牛木の失敗事例について、皆さんに正直にお伝えします。
※２つあるポイントの2つ目
＜ポイント２＞ 損得勘定よりも情で繋がること
1つ目の条件のターゲット層も重要なのですが、ただ損得だけの繋がりは志援者®になりません。
特にお金のキックバックが発生する場合は、長く続かないケースが多いです。
（途中で揉める人も多いですよ(^^;）
さて、実際の牛木の失敗例はどういうことかというと、肩書や実績だけで紹介し合う関係を作ろうとして失敗しました。。。
あれは、起業して1年経つか経たないかの頃です。
ある交流会で、外資系生命保険会社のCOTの方と会いました。
MDRTは知っていましたが、COTはその時初めて知りました。
※MDRTというのがだいたい1,000万くらい稼いでいる生保営業の称号で、COTはMDRTの3倍稼いでいる人の称号です。
そのCOTの人の実績を聞いて、すげー！！！と思いました。
すると、そのCOTの方が、
「牛木さん、そういう仕事してるんなら、ウチの売れてない後輩を紹介してあげますよ。」
牛木 「え！まじっすか！？」
COT 「その代わり保険に入ってね。月1万くらいは出せる？」
牛木 「わ、わかりました！」
（月1万くらいだったら広告費だと思って何とかしよう！）
これが悪夢の始まりでした。
月々1万円くらいのドルRIという商品に入ったのですが、相手からは一向に紹介の連絡が来ない。
あれ？ おかしいな。。。。
電話してみよう。
牛木 「○○さん、そろそろ後輩の方をご紹介頂けませんか？」
COT 「ああ、こんど紹介しますよ。それよりも牛木さん、保険に入ってくれたんだからお友達紹介してくださいよ。気に入ったから入ったんでしょ？」
牛木 「え、いや、あの、はいわかりました。」
釈然としなかったですが、流石にこちらから紹介すれば紹介もらえるだろうと思い、交流会で知り合った方何人か紹介しました。
すると、みんな保険の契約になったそうです！
流石はCOTですよね。
COT 「牛木さん、紹介してもらった人、契約しましたよ。また紹介してくださいね！」
（嬉しそうに）
牛木 「あのー、そろそろ俺にも紹介を。。。」
COT 「ああ、わかりました。後輩何人か紹介しますよ。」
（面倒くさそうに）
そして後輩の方を紹介してもらい、アポがとれました！
喫茶店に着いて会ってみると、相手は腕を組んでふんぞり返ってました。
なんだこの態度は、と思いつつも挨拶。
そして名刺交換すると、
「先輩からの紹介なので約束通り30分は話を聞きます。
でも私はやらないですからね。
それでいいならどうぞ。
さあ、プレゼンしてクロージングしてみてください。」
と、言われたんです！！！
これはキツイですよね(笑)
心の中で
「えーーー！！なんだこの人！！この紹介ひどい！！」
と、思いながらもダメ元でプレゼン。
もちろん撃沈。
こんなような紹介アポが2，3件続きました。
これはいくらなんでも！と思い、
牛木 「あのー、紹介されてもみんなやらないって言うんですが。」
COT 「いやいや、ちゃんと話を30分聞いてくれたんでしょ？
あとは牛木さんの腕次第じゃないですか。私は約束守ってますよ。
そろそろ牛木さんからも紹介してもらわないと。」
と、ちょっと逆ギレ気味に言われました。。。
この人は信頼できないと思い、その後はあまり会ったりはしないようになりました。
当時はお金もなかったので、保険料が払えない時もありました。
メールのやりとりで、今金銭的に厳しくて払えないことを伝えると、
「払ってもらわないと困る」という文章と振込先が送られてきました。
その対応を見て、この人は自分を応援してくれたりする人では無いと思い、加入から2年経ったところで解約しました。
※2年以内に解約すると保険営業マンにペナルティがあるのを知ってたので、そんな相手だけど一応2年は続けました。
これは保険屋さんに褒められます(笑)
この件から学んだことは、肩書とか紹介がもらえそうだというだけで組むとあまり良い結果にはならないということです。
これは牛木も悪かったと、今では思います。
うまい話、儲かる話に飛びついたのも同然です。
良い授業料でした。
- 相手を信頼して応援したいか？
- 価値観や志が近いか？
- 相手も自分を応援してくれているか？
損得勘定よりも情を大切にする、というのはこのことになります。
もちろん、紹介し合う相手の業種や人脈は重要です。
それ以上に重要なのが、想いや価値観、友情で結ばれた志援者®なのか？ということです。
お互いに応援し合いたい関係になり、そしてお互いの見込み客を紹介し合える。
これが理想の志援者®作りになります。
牛木は今、価値観が近くてお互いに応援しあえる志援者®たちと日々楽しく仕事をしています。
その方法を知りたい方はこちらから体験セミナーに来てみてください。