FP女子のよくばり作戦会議編集寺田（以下、編集寺田）：はい、皆さんこんにちは。
FP女子のよくばり作戦会議の寺田未来です。
今日は以前にも弊社で研修していただき好評だったお二人にゲスト出演としてお越しいただいております。
それではご紹介をさせていただきます。
アンド・ワン司法書士法人行政書士法人のグループ代表である司法書士行政書士の上木拓郎先生です。
よろしくお願いします。
アンド・ワン司法書士法人行政書士法人上木拓郎氏（以下、上木氏）：お願いします。
編集寺田：あともう一方、アンド・ワン相続税理士事務所の代表税理士である三松裕樹先生です。よろしくお願い致します。
アンド・ワン相続税理士事務所三松裕樹氏（以下三松氏）：よろしくお願いします。
編集寺田：はい。簡単に自己紹介もしていただこうかと思うんですけれども、上木先生は司法書士行政書士でもありながら、一般社団法人家族えんまん相続協会代表理事でもいらっしゃいまして、家族信託など多く扱っていらっしゃる相続案件にとても強い先生でいらっしゃいます。上木先生、簡単に自己紹介をお願いできますでしょうか。
上木氏：はい。アンド・ワン司法書士法人行政書士法人と、一般社団法人家族えんまん相続協会の代表理事を務めている上木拓郎と申します。
オフィスは銀座と、あと、11月から北九州にオープンしました。
メイン業務は、亡くなる前の生前対策としての家族信託や遺言、任意後見、そして亡くなった後の相続、そして遺産分割協議のコンサルティングをしております。またですね今は、私も41歳になったので、後輩育成をするために相続のコンサルタントの養成も今しております。よろしくお願いします。
編集寺田：お願いします。それでは三松先生、自己紹介をお願い致します。
三松氏：はい。初めましてアンド・ワン相続税事務所の代表の三松と申します。
私はですね、元々相続事業承継メインで10年以上やっているんですが、上木先生とはいろいろと連携をしながら、生前の不動産を活用したり、保険を活用する相続対策だけじゃなくて相続申告もちろんのこと、その後の二次相続対策でまた不動産、保険を絡めたコンサルタントをやっています。
合わせて、不動産会社さんであったりとかハウスメーカー、あとは保険会社の皆様にですね、税法等からめながら、成功事業皆さんにセミナーを通じて伝えていくというような活動もやらせていただいてますよろしくお願いします。
Contents
士業 × FP ＝
編集寺田：ありがとうございます。
それでは、本日は士業の先生方とFPが一緒に仕事をするということのメリットであったり、あとは何と言っても、いつかはやってみたい相続マーケットということで、相続に関して常に勉強しているFPの方が多いと思うんですけども、実際に扱った事例ということで言うと、やったことがある人でも数件と、よっぽど信託が信託銀行出身であるとか、富裕層の方お客様多い方でない限りは、数はあまりやったことがないですという方がほとんどになりますので、入口の本当に簡単なところからどのように活用するかというような話をしていきたいと思います。
では早速なんですけれども、あのお二方ともかなりのFPの方と組んで一緒に仕事をされているというお話をしていたんですけれども、実際にどのように組んで仕事をしているかであったり、あとはFPの方と一緒にお仕事を進めることによって、お客様とFPと、士業の先生にとってどのようなメリットがあるのかということを、順番にお聞きしていきたいと思います。
ではまず、上木先生の方からお伺いします。
実際に保険募集人の方あFPの方と一緒に仕事をされているということなんですけが、どんな場面で一緒に仕事をしていることが多いですか。
上木氏：そうですね。まず、お父様お母様ご健在の場合、やはり多いのが、募集人の方の既存のクライアントの方から、お父様が入院してしまって、その後財産管理が自分たちがすることになり、「思った以上にうちのお父さん、お金があるんだけど、相続対策必要なの？」というようなことで募集人の方に相談が来るケースが多いです。
そのときにやはり、入院してしまうと、認知症のリスクというのが高まってくるので、まずは家族信託で既存クライアント（息子さん、娘さん）で父の財産を管理ができるようにして、その上で相続税対策しましょうというようなことを伝えてくださいねと言っているので、その場面で私の方で家族信託というのは、どういった制度なのかということを、募集人の方に紹介いただいて、ご自宅で説明をするということが多いです。
編集寺田：なるほど。ありがとうございます。
一緒にそのお仕事をされるときに、上木先生にとってどんなメリットがあるか、あとは募集人の方にとって、お客様にとってどんなメリットがあるかを教えていただけますか。
上木氏：そうですね。まずは悩んでる方の悩み解決、そして紹介していただいた保険募集人の方の保険の契約に繋がればいいなといったところを念頭においています。
そこで例えば、まず家族信託を説明した上で、その相談者家族にとって不要であれば、家族信託はいらないですよというケースがあります。
家族信託はいらないけど、こういう保険の加入は考えた方がいいんじゃないですかというようなティーアップなどをしています。
どちらかというと、自分の利益になるというよりも、私がティーアップしたことで契約につながれば、また後で色々なご相談に来てくれるのではないかと思っています。
編集寺田：はい、ありがとうございます。
相続関連の法律に関する専門分野の知識などは、本当にもう広すぎて深すぎてわからないことがたくさんありますので、一緒に行っていただいてわからないところをフォローしていただいて、さらに保険契約のティーアップまでしていただけるというのは、大変ありがたいお話だなというふうに聞いていました。ありがとうございます。
では、三松先生、一緒に募集人の方と商談をしたりという場面で、どんなメリットがあるか、3社のメリットを教えていただけますでしょうか。
三松氏：そうですね、僕の方は逆に税理士という立場から、税法の相続対策というのをメインにやってくんですが、やはり相続対策、先ほど申し上げた通り、保険とは切っても切り離せないですし、一方でお子さんの世代というのは、逆に資産運用、相続後納税し貯めるということもありますので、資産運用と保険を合わせると、やはりファイナンシャルプランナーの方の知識というのは非常に助かっている部分なので、当然私が相続税の目線からそういう保険とか納税後貯めましょうよというところで終わるんじゃなくて、その横にいてくれて、じゃあ先生がこう言っているならこういうものがありますよっていうのをやると、やはりスピーディーでかつワンストップでお客様の期待に応えができる。
ただ、それは現状の提案であって、それが将来どうなるのっていう税金的な目線でも同時に僕の方で伝えられるというのは、非常に相乗効果が高まってるいるというのはいつも感じて、感謝してるところですね。
できる人できない人
編集寺田：ありがとうございます。
あと住宅展示場などで、相談ブースなども出されていらっしゃるんですよね。
なので、相続というと何となく資産があってというものをイメージするんですけれども、本当に色々なところで活躍をされている先生になります。
こういった機会にですね、ぜひ先生方と繋がりたいという方がいらっしゃれば、弊社の方にお問い合わせいただければ、ご紹介することも可能になりますので、ぜひそんなところからも、今日の動画をご覧になってください。
では、実際に具体的なところに行っていきたいと思うんですけども、まず三松先生、いろんな会社の募集人の方と仕事をすることが多いと聞いているんですけれども、先生から見て、この人はすごいできる人だなとか、なにかすごくサービスに感動があったなとか、こういう人なら安心してお客様に紹介できるなと思うようなポイントをいくつか教えていただけますでしょうか。
知識じゃない
三松氏：そうですね、上木先生と共通する部分で、皆さん全員できるっていう気持ちを持っているんですが、やはり特にできる方というか、これも税理士も同じだと思うんですけど、やっぱり税理士資格があったり、FPもしくは保険募集人って資格がある。この資格に満足しきってないというか、要はあくまで資格は資格なだけで、その資格をどう活かすかということができている方ですね。
どういうことかというと、やはりお客さんとのコミュニケーション、これたぶん、資格があっても結局サービス業なので、お客さまのことをよりしっかり考えていて、お客さまの気持ち、相続は会社と違って損得勘定以外に大事な何か気持ちが非常に出てきてしまうので、損得だけではなく気持ちの部分までもちゃんと寄り添ってしっかり考えてあげられる方が、非常にやっていて僕もやりやすいですし、そういう方がお客さまとのグリップ力、リレーションが出てくるから、やはり相続って財産全部出すじゃないですか。やはりそこは信頼がないとそもそも相談まで行けないので、そのお客さまの気持ちに沿った、お客さまとのリレーションを側に寄るという方が、できる方なのかなというふうに、見ていて思いますね。
知識じゃないと思っています。
知識は二の次で、まずはお客さまとどれだけ対話ができるか、気持ちに寄り添えるかというのが非常に大事な要素で、それが繋備わっている方が、多くの案件をとってきたとか、できてるような印象を受けますね。
編集寺田：ありがとうございます。
何かもっとこうスキル的なところとか、専門知識の深さみたいな話が出てくるかどう思いきや、お客さまにどれだけ寄り添って、その方が、クライアントの方が安心して何でも話せる環境を作れている人とというのができるFPだなということですね。
三松氏：僕はそういう印象ですね。やはり税理士さんも当然知識がある方であっても、できる人とできない人は当然いるので、そういうできない方に共通するのは、どちらかというとやはり、その相続で難しいところの損得以外の気持ちの部分まで入り込めてない方は、どれだけ知識あっても結局渡せないので、そういう部分は知識非常に大事かなというふうに思っています。
編集寺田：ありがとうございます。何か勇気が出ますね。
勉強をたくさんしてるとか、知識があるとかいうよりも、やはり普段のあり方がすごく大事、お客さまとどうお付き合いしているかが大事なんだなというのがとても伝わってきました。
ありがとうございます。
行動力
上木氏：御社の場合は、いろんな研修で、外部からやるじゃないですか。
皆さん、保険募集人の方にとって有益な情報を提供していると思うんですよ。
それについて、自分の既存のあの人にこのお話してみたいなみたいな、というようなアンテナを立てて、すぐそれを行動できる人。そして言ってみて、それから、もしピントが外れたとしてもそのセミナー講師の人に、こう言ってみたんですけどと、あんまり伝わらなかったんですけどどうしたらいいですかのように、すぐアウトプットを行う人というのは、私的には、できる募集人の方かなと思います。
三松氏：行動力ということですね。
上木氏：そう。行動力。
編集寺田：行動力とか、レスポンスとか、好奇心とかですかね。
上木氏：はい、やはり常にお客様にとって新しいサービスとか、情報を自分の中に取り入れてすぐに伝えたいという。やはりそれってすごく大事だなというふうに思いますし、やはり私もそういうような意識の方を見ると、自分ももっと勉強したいなと思いますし、相乗効果でレベルが上がってくるんじゃないかなと思います。
編集寺田：はい、ありがとうございます。
募集人サイドからすると、やはり士業の方は、先生という存在ですし、なんとなく敷居が高いイメージもあるんですけども、それを相互に成長していく、学んでいくというふうに言っていただけると、すごく募集人にとっても嬉しいことだなと思います。
ちなみに上木先生はいつも、保険募集人の方やFPの方も尊敬してますと言ってくださるんですけども、どんなエピソードなのか簡単に教えていただけますか？
保険募集人、FPは尊敬できる
上木氏：そうですね。はい。
私は、田舎が栃木県大田原市というところです。うちの母は、今73歳なんですけど、まだ国内生保で現役で働いております。小学校の頃、母が残業するときに私も保険会社の支店によく付いて行って、宿題をしてました。壁一面に貼られた営業成功グラフや目標達成のポスターを今でも覚えております。保険募集人の方が身近な存在だったので、学生時代は保険募集人という職種に対して特別なんとも思わなかったんですけど、2010年に事務所を開業して、皆様方とお会いしていくなかで、保険業界で働く方が皆優秀で、かつ、競争が激しいということに気づいたとき、うちの母も30年以上この業界で生き残っているっていうのは、本当にすごいことなんだなと実感しました。また、うちの母って、月曜から日曜までずっと仕事してたんですけど、競争が激しい世界というのもありますが、仕事として楽しい、ワクワクするような仕事なんだなというふうに、改めて自分が開業して思ったので、本当に皆様のことをリスペクトしているとともに、貢献していきたいなと思っています。
事前にヒアリングできるといいこと
編集寺田：はい、ありがとうございます。
ではですね、ちょっと少し細かいことを少しずつお聞きしていきたいと思うんですけれども、実際に、おそらく保険募集人やFPの人が、お客さまと出会われて、やはりもしかしたら相続必要かもしれないなとか、考えた方がいいかもしれないなと思ったときに、先生がたにお繋ぎする前に、具体的にこんなことを聞いておいてもらうとスムーズですよというものがあれば、順番にお聞きしていきたいんですけれども、上木先生、これとか聞いておいてもらうととても助かります、スムーズですよというのはどんなことがありますか。
生前対策
上木氏：それは、生前の対策ですよね。
まずはお父様お母様が、何回か複数回結婚していてお子さまがいるかという点、あとは家族信託に限ると、年金と預金の金額がとざっくりどれぐらいかっていうところ。
あとは、お子さんの中で、既存の契約者で、お子さんがいるのかいないのかとか、資産で言うと、お父さんお母さんの世代の人が、築古のアパートなどを持っているのかどうか。
そういったところですかね。
編集寺田：家族構成と、結婚暦、離婚歴、前妻との間に子供がいるのかどうか、あとは資産状況のざっくりした内容、といったところでしょうか。
その資産の内容が、預金、現預金、不動産、株債券はどんな比率だとかが何となくわかっているとやりやすいですよということですね。
上木氏：そうですね。
編集寺田：はい。ありがとうございます。
三松先生はいかがですか。
法人の有無
三松氏：僕はですね、会社があるかないか。
多分上木先生のところって、どちらかというと、分割とか、どう分けるかという点にフォーカスされていると思いますが、やはり僕の方は、どちらかというと納める税金を少しでも下げたいというところが多いと思うので、例えば、会社が無い方であれば、相続の試算したことありますかという、もう本当ここからでいいと思うんですよねシンプルなんですけど。
そこから聞いてもらって、ないよということであれば、初回面談も無料だし、相続試算もやってくれるし、提案書もつくってくれるよという方がいるから、一度話聞いてみればという感じで言ってもらうのが多いかなと思います。
地主さんだったら、総資産以外にさっき分け方じゃないですけど、こんな土地があるんですけどお子さまが何人にいるから、分け方って平等にするにも大変そうですねとか、どうやって分けるか決まっているんですかとか、というところから入ってもらう。
今のケースは上木先生が入ってもらっても連動してくるし、こちらから入っても連動するし、どちらから入っても一気通貫でできるというところが強みですね。
なのでまず、試算したことありますかという点と、資産の分け方って決まってるんですかという点を切り口にしてもらえばいいのかなと思います。
あとは会社があるか、つまりオーナー経営者ですね。
ここは分かりやすく、株価の試算ってしたことありますかと、今の試算だと、将来どうなっていくかというところまで見たことありますか、というところから入っていただいて、かつ募集人の方の強さで、全額損金の保険入ってるけどそれもなくなったじゃないですかと。でもそれってどうせ解約する前ですよねと。だったら事業承継のための保険積立型の保険って提案してもらったことありますかと聞いてもらって。
皆さん結構僕も一緒に動いていて、そんなの聞いたことないという方が多いので、それなら繋げますよと言っていただいたら、非常に繋がりやすいかなと思ってます。
編集寺田：なるほど、ありがとうございます。
お2人のお話を伺ってると、現状を正しく、ある程度把握するということと、出口の提案がどちらからでもできますよということで、現状把握ができて、少しでも介入する必要を感じたらぜひ繋いでいただければ、やりますよという、すごく頼もしいお話をしていただいたんですけど、ちなみに今試算を無料でやりますよっていう話があったんですけれども、無料でやってくだされば初回面談とか無料でやってくださる先生と私、あんまり聞いたことがないんですけど、何か理由ってあるんですか。
三松氏：試算は時々によって無い場合もありました。
初回面談のようにしてるのは、僕の中での考えとしてやっぱり大きな税理士法人さんとか、初回面談から当然タイムチャージ取ったりとかいろいろあるんですけど、そうすると、どうなるかっていうと、皆さんに相談しづらくなっちゃうんですね。
でも相談しないということは本当は、見なければいけない課題がたくさんあるにも関わらず、相談をしないから浮き彫りになってこない。そのまま相談しないから、まぁいいかとなって、亡くなってしまった後にその問題が顕在化しちゃう。
そうなるとやはり、相続後って10ヶ月しかないので、そこで問題を解決するよりも早めから。そうなると、やるやらないを別にしても、その問題を自身で認識してもらう。それで課題を出して、どういう解決方法があるかを知ってもらう機会を無料にしておかないと、閉じてしまうので。なのでそこを大きく広く開けておくというのが、無料の意味ですね。
編集寺田：なるほど、ありがとうございます。
あれですね、相続もがんも発生する前が大事ってことですね。
三松氏：そうだと思います。
お話を聞かせていただいている
編集寺田：ありがとうございます。
上木先生からも何かこう、いつも上木先生もねいつでも行きますよ、紹介してもらえば話しますよっていつも言ってくださるんですけども、すごくフットワークも軽くて、あの全国どこにでも行きますし、オンラインのセミナーとかもされてるんですけども、入り口を本当に広く設定してらっしゃるっていうのもやっぱり同じような理由がおありですか？
上木氏：はい。無料相談、それに限らず無料出張相談は1都3県してるんですけど、その理由もやっぱり皆さんが今、現在何で悩んでるか、というものを聞き取って、それに対しての解決策を提示することによって、自分たちのレベルアップにもなりますし、今自分が提供してるサービスの質の向上と、皆様の不安と自分のサービスがちゃんとマッチングしているかどうかということを確認するためにも、無料相談にしてるんですね。
なので、私としてはその悩みを聞かせていただいてるという風に普段は思っていて、うちのスタッフにも、これ無料でやってる、やってあげているではなくて、無料でお話を聞かせていただいてるという形で望むのでというふうに言っているんですね。
ここは私としてはイーブンだと思ってます。お互いにもらっているという点において。
事業承継
編集寺田：わかりました。ありがとうございます。
こちらは三松先生にお伺いしたいんですけども、事業承継もかなり数多くされていらっしゃって、事業承継と相続はセットみたいなところもあるとは思うんですけれども、この事業承継に関しては、ここを事前に代表の方や経理の方に確認しておいて欲しいなということはどんなことがありますか。
三松氏：やっぱりまず株価の試算をしたことがありますかというところと、あとは株主構成がぐちゃぐちゃになってませんかというところと、あとはその全額損金のピーク時期、解約するのはいつかによって誰にちゃんと入ってますかなどをちゃんと聞いていただくというのがまず最初かなと。
それで何故と聞かれたら、やはり事業承継のための保険、スキームがあるんだよということを言っていただいて、うまくやれば結構会社の株って誰にどう分けるかって分けづらかったり、既に分散しちゃってるっていうのをうまく保険を使うと整理できたりするケースがあるので、そういうところのためですよというところで、最初は株価、あとは株主構成と、あとは全額損金がいつピークが過ぎるのか。
なので株価さんやったことありますかと、株主構成と、あとは全額損なっている時期、この辺を整理して提案書作れますよというところから入ってもらったらいいかなと思います。
編集寺田：はい。わかりました。
それはもうあれですね、本当に、簡単に決算書が読めて、代表の方と話ができれば、揃えられる情報だと思うので、ここもとてもハードルが下がって募集人にとっていいんじゃないかなと思います。
三松氏：そうですね。
皆さん結構考えが、会社だから会社の中に入らなきゃっていうケースがあるんですが、やっぱり事業承継って、そのオーナーが持っている株なので、会社の中まで、要は経営能力とか、事業計画見れなきゃとか、あとは会社のことわかってなきゃということまではいいので、やっぱりそこは個人であるオーナーとのリレーションをまとめてやればできる話なので、そこは個人に紐づくので、恐れずにチャレンジしてほしいなと思います。
オーナーとのリレーション
編集寺田：わかりました。
よく法人保険にチャレンジしたいという人も、相続と同じぐらいいるんですけれども、たまに聞いてると、決算書もらえないって言ってる人が結構いるんですね。
私としては決算書をもらって当然だと思ってるので、決算書見せてくださいと言うと普通に出てくるんですよ。
でもその決算書を見てくださいの一言が言えなくて、途中で終わってしまうという方も多いので、代表からしたら決算書も、信頼してれば見せてくれると思うので、そこがまず入り口になるのかなというところですね。
三松氏：そうですね。そこはまさに、さっき言った個人とのリレーションだと思ってます。
さっき言った士業の人間を使って、無料試算ですよと言って、こっちから介入させる、鶏が先か、卵が先かですけど、うまく使っていただければ、チャレンジしたい方も挫折せずチャレンジし続けられるのかなと。
そしたら情報提供さしてあげますよという感じで言っていただければ、お互いWin-Winになれるのかなと。
会社経営者も情報もらえば嬉しいですし、皆さんもそこを繋いでいければ、また自信にもなるので、そういう形でいければいいんじゃないかなと思いますね。
編集寺田：はい。わかりました。ありがとうございます。
では実際に、お聞きしてみたいなと思ったんですけれども、今まで、クライアントの法人様で、結構私、実際現場で見ていてあったことなんですけど、いろんな会社からいろんな保険に入ってるんだけど全然代表が何かあんまり把握できていなくて、ひっちゃかめっちゃかになってることって結構あると思うんですけれども、全損の保険のピークって、きっちり管理されてる会社さんって、会社もそうですし、ちゃんとその募集人がグリップ握って、いついつピークですよって逓増とかもそうですけど、握られてるケースが多いのか、それとも結構放置されてるケースが多いのか、どちらが多いですか。
三松氏：僕がいろいろ話してきた中では、やっぱりここが一番、最初の質問に戻るかもしれませんけど、できる募集人、FPさんとそうでない方の違いはそこかなと思います。
できる方はその後のフォローをずっとやるので、やはりグリップが効いてる。
なかなか全損の解約時期までやってるからこそ、次の保険も早いですし、やっぱり入れてしまったところからフォローがなかなかという方だと、やっぱりその後、逆の方がそこに進むアプローチしやすくなる。
なので、例えば、当然そこのフォロー、とは言え、なかなか大変だよと、いろんな業者や会社も多いからと。となった場合には、我々とかも使っていただければ、我々がずっとコンサルで管理していれば、募集人の誰誰さん、そろそろピーク来るんじゃないですかとか、という話ができるので、そこもうまく、使い方によってはできるのかなと思うので、グリップできる先とそうでない先、割合で言うとただ、3割ぐらいはグリップできるんじゃないかなと。３，４割はあるかなというイメージですね。
編集寺田：なるほど。一部のね、会社さんですとやっぱり募集人さんだと二、三年で退職してしまう場合もあるので、ある意味そういうところは、フォローも必要という言い方もありますし、まだまだ開拓できる余地があるマーケットっていうふうにも言えるかもしれないですね。
わかりました。ありがとうございます。
私もなんかなんでこれ入ったんですかって言って、わかんないとか覚えてない、知らないって言われることがいっぱいあるので、現場はやっぱりそんな感じなのかなというのがわかりました。
それではですね、実際にお二人が組んで仕事をしてみて、すごくメリットがあったよとか、こんなふうにうまくいったよという成功事例をお聞きしていきたいんですけれども、上木先生、FPの方と一緒に組んで仕事をしたことによってすごくお客様も満足したし、FPの人も良かったし自分にとってもいい経験だった例はありますか。
連携によるメリット
上木氏：そうですね。
亡くなった後の話とかでもいいですか。
募集人の方から、お父さんを亡くした息子さんが相続の相談をしたいと紹介を受けました。
相続人はお母さんと息子さん含む子供３名の計４名でした。息子さんの気がかりな点は、姉二人ともめるのではないかという点と、二次相続時の相続税でした。
私が遺産分割の調整、募集人の方が資産分割を担当しました。
遺産分割協議の調整の過程で、父の相続財産だけで平等に遺産を子3名で分けることが難しかったので、お母様の相続時の遺産も考慮していくアドバイスをした結果、私がお母様の遺言作成のサポート、募集人が相続税の非課税限度額内の死亡保険金の契約を別途預かることができました。相談者の息子さんは母の将来の相続時のトラブルまで回避でき、喜んでいただけたとともに、募集人も新規で契約を預かれたので、いい感じでまとまったケースがあります。
編集寺田：なるほど。本当に先ほどおっしゃっていたビジネスモデルの流れが、実例としても起きてるっていうことですね。
上木氏：そうですね、はい。
編集寺田：ありがとうございます。
三松先生はいかがですか。
三松氏：僕はですね、さっきのあれと戻っちゃいますけど、保険募集人の方が全損保険が終わって、積立保険のような保険に入ってると社長が言っていて、先生とちょっと攻めあぐんでるから一緒に検討してほしいというところを見たら、やはり会社の税・会計の方から見たんですけど、キャッシュフローを見ると、年間3000万以上払ってるですよ新しい保険に。
保険保障は6、7億となっていて、でもその全体の会社のお金の流れからしても3300万払いすぎじゃないって。
こんなにいるのかねっていう話をまずさせていただいて、そこをフックにいこうよというところでやらせていただいたところ、社長の回答はごめん、わかんない、と。とりあえず言われたから入ったと。
というところで、社長、それは確かに7億とか何億か入ってくるから亡くなったときにはいいかもしれないけど、今の目先を見ようよと。
会社の資金的に、この3000なんぼも払っちゃったら結構きついよと。
それであれば、一旦減額するって選択もあるんじゃないのかと。
それで、3000なんぼを半分ぐらいに減額して、保険金はその半分の3億円になるんですけど、キャッシュアウトを1500万ぐらいに抑えたですね。
それで抑えた時に、残り1500万ほど浮くじゃないですか。
というところで、従業員も何十人いたので、逆にそこのために福利厚生をちゃんと入れようよと。
会社がコロナで少しこれまでよりも右肩下がりになってきたので、やはり回復させるには、社長たちだけでなく従業員のモチベーションも大事だから、ここに3000万払うんだったら、半分として、そのさらに半分を法人福利厚生残りは事業の運転資金に充てようよという、財務改善的なお話をしてあげたところ、非常に確かにそうだねという風になったので、保険募集人の方はそこから、養老保険なのか、医療保険といったところを会社福利厚生として入れてもらって、成約しました。
私の方はそのまま、事業承継のコンサルを引き続きやってほしいということだったので募集を受けました。
社長からすると主運転資金も500万枚年上ですし福利厚生できたし非常に良かった。
いうところが事例としては、つい最近あった中では非常に面白いなと思います。
ちょっと税務とは外れますけど。
編集寺田：本当に保険入ってない人を探すよりも、保険入ってる人を探す方が石当たるという世界だと思うんですけど、もうたくさん入ってるからいいんだよという人にうまく本当に喜んでもらえるサービスが提供できたっていう例ですね。ありがとうございます。
ちなみに、業種やその粗利率とかにもよると思うんですけれども、法人の保険って売上に対して、その保険料の支払いって何%ぐらいが適正といえますか。
三松氏：売り上げに対しては、もう当然粗利率とかによりますけど、今はどちらかというと将来の積み立て、要は損金をどこに落としたいかというのは将来への積み立てなので、こちらとして今よく提案させていただくのがその全体の何割というよりは、PL目線よりはPS目線で、いくら相続が起きたら他に入れたいかという目線の方で話してるのが多いかもしれないすね。
全損のときはどちらかというとPL目線、全体の何割ぐらい損金落としたいの。それが売り上げの何％だから大丈夫だよね、というのが多いかな。
最近はPLとちょっとPS、このBS上を、借り入れと資産負債だと思うんですけど、保険が入っときに事務所さんがどこまで増やしておきたいのっていう、その財務会計は純資産の方も目線がいっている可能性がありますね。
編集寺田：なるほど。
本当に相続が発生したときに、どれぐらいその事業承継として相続資金が必要になるのかという、株価算定が本当に大事ですね。
三松氏：そうです。
今までは多分全損で損金になるからと、あまり事業承継がPL目線、利益がこれだけ出てるからこれだけ潰しましょうよ、という話が多かったですけど、今はもうそれちょっと無理じゃないですか。
どっちかというと、バランスシート目線で、将来どれだけ会社に蓄積残しておきたいかという方から、当然PLは余剰資金がどれくらいあるのというのが載ってますが、毎年余剰資金が500あるからフルフル500使ったっていいと思ってるくらいです。
BSをどこまで積み上げたいか、という目線が非常に最近は響きやすいかなと思いますね。
税理士、司法書士を目指したわけ
編集寺田：そうですね。言われてみると昔は、本当に決算書いただいても、PL見てキャッシュフローどれぐらいあるのかっていうところでどれぐらい支払えるのかとか、事業承継があったときにどれぐらいのお金もしくは退職金どれぐらい出すのかなんていう話をしていることがメインでしたけど、今お話聞いていても、本当にもう刻一刻とトレンドが変わっていくし、今の時代の流れがどうなっているのかというのを掴んでいないと、本当に提案するのは難しいんだなというのを聞いて思いました。ありがとうございます。
それでは、ちょっと全然違う話になるんですけども、それぞれのなぜ司法書士、税理士になろうと思ったのかというのをお聞きしたいんですけれども、上木先生は何で司法書士、行政書士を目指したんですか。
上木氏：私は、元々、映画監督になりたかったんです。高校時代は、毎日映画を2本以上観てました(笑)
転機となったのは、大学2年の冬、当時交際していた法学部の彼女から、暇してるなら、一緒に授業を受けてと頼まれ、民法の授業を受けたことでした。
今まで、法律は自分の専門外と思っていましたが、日常の取引で困ったことを法律でどうカバーしていくかの説明を聞いていて、面白いと思ったんです。
映画監督は作品を通して、法律家は法律を通して、人の心、人生に影響を与えるという意味では一緒だと思い、また、よりフェイストゥフェイスで悩みを解決できることに魅力を感じ、法律の世界に行くことに決めました。
編集寺田：はい、ありがとうございます。
では、三松先生は税理士になろうと思ったきっかけは。
三松氏：そうですね。
僕の場合は、高校生ぐらいのときに、附属高校から大学に上がるときに、何か資格を取りたいなとずっと思っていて、文系だったんですがちょっと数字も苦手じゃなかったので、文系といったら、弁護士、会計士、税理士と出てきたんですけど、そのうち弁護士は違うなと。
会計士か税理士だな、数字もちょっと好きだったしと。
そこで何で税理士を選んだかというと、やはりどこまで幅を、自分の守備範囲を設けようかなと思ったときに、税って生きてる以上、切っても切り離せないじゃないですか。
個人であろうが、会社であろうが、その時はもう当然そうやって考えてはいなかったんですけど、会社でも個人でも税金は関わるなと。やはり会計士が貢献できるのは大きな会社さんだと思ったので、どちらかというと幅広く色んな方に貢献できるのは税理士なんだろうなと思って。
あとは自分の特長的に、一気に会計士って試験受けるんですよ。税理士試験は、１つずつ取れるので、自分の中では1個ずつのコツコツ系が多分好きだろうなと思ったので、じゃあチャレンジしてみようかなと。
それで大学から勉強を始めたんですけど、それで結構乗ってしまって、これ目指そうとなって、税理士を目指した感じですね。
編集寺田：なんだか、一言で言うとすごいですね。
高校生にして、そこまで自己分析をして具体的にちゃんとやってる、そんな人いるんだって聞いてました。
三松氏：自分の父が、全然資格じゃないんですけど、免許を持って仕事をしていたのを見ていて。
こういう免許があれば、食っていけるんだな、何かしらでと。と思ったのがまずきっかけ。
そうなったらもう取捨選択しかなかったんです。三つぐらいしか文系の資格ってわからなかったので。
なので取捨選択で税理士かなと。
仕事に対するスタンス
編集寺田：ありがとうございます。はい。あともう一つお聞きしたいんですけど、上木先生と私はもう、ここ6年7年ぐらい結構長くお付き合いをさせていただいて、本当に上木先生はいつも人脈もあって、いろんなコミュニティにもすごく顔もよく出されますし、お友達もたくさんいてといういう印象なんですけど、士業の方で、結構自分自身の集客に困ってる人ってたくさんいると思うんですよね。
FPもやはりその集客命というところがあって、でも上木先生はその集客に困ってるところは見たことがないんです私。何か工夫してることとか秘訣とかありますか。
見ていると、自然とやってらっしゃるなという印象あるんですよね。売り込むというよりも、より自分の知識で役に立てるように、そのために1人でやってるっていう印象は何となく持っているんですけど、何か意識されてやってらっしゃることってあるんですか。
貢献・信頼 ＞ 自分のメリット
上木氏：意識される。。。 そうですね。私は今まで、あんまり能力がないと思ってるんで、もう本当に周りの人に助けられてると思ってるんですよ。
甘え上手かもしれないですね。
ただやっぱり今、40超えてきたんで、そればっかりで甘えてばかりはいられないなと思ったので、今はどちらかというと、今までお世話になってくれた方を中心に貢献していきたいなという風に思っていますね。
先ほども言ったんですけど、目先の利益は全然追っていないんですよ。
どちらかというと、まずどうやったらこの人に信用してもらえるか、もうそこはもう、自分のメリットとか考えずに、まずはこの人にどうやったら貢献してもらえるか、どうやったら信用してもらえるかということを本当に優先して考えているから、いろいろとご相談いただけるんじゃないかなという風に思っています
編集寺田：ありがとうございます。
三松先生はいかがですか。
三松氏：そうですね。基本、上木先生と一緒にやらせていただいているので、同じような気持ちかな。
共感しているの部分が非常に多いから、やらせていただいているんで。
僕もそうですね、基本上木先生についていっている感じです(笑)。
あとは、そうですね。上木先生とも一緒にやりながら、また自分の方も同じですね。
私も自分の情報を人に発信したい。それで、少しでも不安とか、心配を解消されるような機会を作っていきたいっていうのがあるので、そこを僕一人の力だけでは無理なので、そこはまた色んな方と連携しながら、一人で集客しているというのはみんなと連携したことで、勝手にお互い士業が合ってるみたいな感じかなと思ってますね。
集客で何をメインに考えてますかと言われたら、人との繋がりかなと。
人と繋がって一緒に盛り上げていこうよってやってるから、自然と増えているのかなという気がします。
編集寺田：なるほど。
何かふとこれ、事前に考えた質問に全くない質問を今したんですけれども、何かお話を伺ってると、お客さんがいなければ成り立たない仕事っていう意味ではFPと士業の先生も同じだと思うんですけども、お2人とも売り上げを上げるためにとか、お客さんを探すためにという活動は一切してないなというのがなんとなく見えてきて、いかに信用、信頼されるかとか、自然とこんな人がいるんですよ、すごく素敵な人ですよ、すごくいろんな知識ある方ですよというふうに紹介されるということを、意識しないでされてるんじゃないかなと思ってちょっと聞いてみました。
それでは最後の質問になるんですけども、これはちょっと上木先生がたくさん喋りたいと思いますので、先にまず三松先生にお話を伺いたいんですけれども、今後のご自身の事業の展望ですとか、あの夢とか野望とか、何かこう、未来を見据えて考えていること、やってみたいことを教えてください。
後進の育成
三松氏：そうですね。僕の方はいろんな方を通じて、困ってる方をより多く救っていきたいなと思うんですが、やはり自分が税理士という立場である以上、自分も35歳になってきて、将来を見通したときに自分の案件の件数だけじゃなく、要は若手の方がチャレンジする機会をもっと作ってあげたいなと。
なぜそう思っているかというと、相続の案件って、これ僕もセミナーでよく言うんですけど、年間やはり10万人ぐらい相続申告が必要な方がいるんですけど、税理士って7万人ぐらいしかいないんですよ。
ということは、1人2件やるかやらないかなんですね。
その中で大手税理士事務所さんとかだと、年間10件、20件やっています。
そうなると相続税に触れる機会が年間0件とか、一生涯無いって方もやっぱりいらっしゃる。
その中でやはり相続で自分はチャレンジしたいけど、独立しづらいと、なぜかその経験ができていないから、またどこか税理士法人を一回挟まなきゃという機会を、例えば自分の事務所で相続案件をいっぱい持っておけば、そこで色々な方のチャレンジする機会を作ってあげたいなというのが、野望ですかね。
そのときに当然、雇われなきゃってなると結局また雇われの身になっちゃうので、独立する機会が非常に少なくなっちゃうので、どちらかというと、独立してもらって、業務提携の税理士をいっぱい増やすというか、ような自分をハブにして案件を振って、各々独立した自分の責任でチャレンジしていこうよという場を作って、税理士側に恩返しができればいいかなと。
編集寺田：なるほど。なんかもう、税理士業界のチャンネルを新しく作っていくお話ですね。
三松氏：そうですね。そういう風土に変えたいなと思います。
編集寺田：ありがとうございます。
では上木先生、夢や野望、未来についていかがでしょうか。
朝ドラになりたい
上木氏：はい。そうですね。
まず、最終的なゴールはですね、事業を引退したときに、朝ドラの主人公になりたい。
脚本ですよ。私の半生を追ってもらいたい。
編集寺田：あ、上木拓郎物語。
上木氏：そうです。はい。うん。
というのもですね、やはり20代、30代、本当に私、ちゃらんぽらんに生きて来てたんですよ。
ようやく真面目になったのは38歳くらいなんで、ここ3年くらいなんですね。
ここからどれぐらい日本全国の人たちのお役に立てるんだろうというところがあって、その80歳ぐらいでドラマ作るときには、日本全国いろいろ展開している、そういうプランを作ってですね、それで朝ドラを見たときに、そのときのドラマを見てくれる20代30代の見てくれる人があの素晴らしい上木さんも、20代30代の頃は自分たちみたいな生活をしていたんだと。
じゃあ、ここからだね。頑張ればあのように、日本全国で活躍できるようになれるんだって勇気付けられる人生にしたいです。
これがまず一つ。
編集寺田：なるほど。上木拓郎カレーとかね。ヘリコプターから降りてCMをやるとか、あのすごい上木社長ってあんなだったんだっていう。
上木氏：そうだね。人に影響を与えたいですね。
その上で今考えているは、2030年までにこのグループの事務所を日本全国、まずは10拠点を置く。
そこでマーケティングとかの実績がつくと思うので、今度は同業の司法書士、行政書士に対してどうやったら、内容の濃いサービスをクライアントに提供できるのかというコンサルティングをしていきたいなという風に思っています。やはり司法書士業界、行政書士業界って、AIが一番の競合だと思っています。
だからそのAIが来たとしても、AIと共生して、クライアントに対してサービス提供できるというところを、リーダーシップを発揮して見せていきたいなという風に思っています。
○熱大陸・・・
編集寺田：素晴らしいですね。
三松氏：朝ドラの話が出たので、どうしても一つ言わなきゃいけないんですけど。
僕の夢、さっき全体の夢は話したんすけど、僕自身の夢は情熱大陸とかプロフェッショナル流儀に出たいです。これは絶対に言わなければと思って。
編集寺田：なんかでもあれですね、お二人が仕事の話していて、すごい良い話してますけど、意外と根っこのところは、メディアに露出するっていう、割とかわいらしい夢・目標があるんですね。
少年の心がありますね。
でもそういう目標って、そういうのがないとやっぱ駄目ですよね。
なんかそれがお金でとか有名になりたいとかじゃなくて、なんかね、自分がやってきたことが評価されるからメディアに取り上げられるっていうところから来ていると思うので。
最後の最後にちょっとほっこりしたなというのがあります。ありがとうございました。
今日は募集人とかFPの方にお役に立てればと思って、この動画を撮影したんですけれども、何かお話聞いていて、あの全国のね、この動画を見ていただいた士業の先生方で一緒に協業したいという方なんかいたら、ぜひお問い合わせいただければ、そんなご縁もできるのかななんて思いました。
また第2弾、第3弾も期待しながら、終わりたいと思います。
本日はありがとうございました。
上木氏：ありがとうございました。
三松氏：ありがとうございました。
上木 拓郎（右）
アンド・ワン司法書士法人 行政書士法人
相続・遺言・遺産整理業務統括 グループ代表
三松 裕樹（左）
アンド・ワン相続税理士事務所
代表税理士
