株式会社カッコイイ大人 取締役の江崎愛です。
私の仕事は営業スクールや研修事業を行っています。
メインは五反田の営業スクールで、主に起業家やフルコミッション営業マンなど自分で新規開拓をしていく方向けに営業、マーケティング、コミュニケーションが学べる【紹介営業専門学校®】というセミナーを行っています。
今回は、江崎が今まで13年この業界にいて経験した上での【営業スキル】
の活用、落とし穴についてお伝えします。
まず、営業スキルを身に付けるとどんな良いことがあるのでしょう？
初対面の人と早く仲良くなったり、話がはずんだり、相手から好印象を
持ってもらえたり、自然と興味付けできて、自然と商談に進み、見込み客に
とっても営業マンにとってもお互いストレスのないクロージングができ、
反論が来ても焦ることもなく契約になる・・・
素晴らしいことですね！
そんな営業ができれば、営業マンもノルマに追われることもなく、起業家が
売上が上がらなくて眠れない夜を過ごすこともなくなります。
何より、営業スキルを身に着ければ、お客様の満足度が上がり、感謝されます。
そうなれば売上ばかりを気にしなくても「もっとお客様を喜ばせたい！！」と
心に余裕を持って本心で仕事を好きになり努力を重ね、最高のスパイラルが
生まれます。
私たちもお客様にそうなってほしいと思っていますし、お客様もそうなりたいと
カッコイイ大人に来てくれているのだと思います。
でも実は・・・
ずっと前から薄々気づいていました・・・
大してスキルがないのに売り上げが高い人が存在するということを・・・(泣)
この仕事を始めたばかりの時は、そんなの運だよ！とか元々人脈が凄かったんだよ！
とか思ってその事実から目を背けていました。
でもやっぱり何でなのか気になるし、そこをクリアにしないとこの仕事に１００％本気で臨めないと感じたのでずっと分析と研究をしていました。※大げさ(^^;
結論は意外と早めに出ました！
スキルがなくても売り上げが上がる方法はいたってシンプルでたった２つ。
この2つがあればコンスタントに【誰でも】売り上げを上げることができます。
ここにスキルが伴えば最強です！！
やはり契約というのは確率論で、愚直に行動していれば契約してくれる人に
必ず出会うことはできます。
ただ、契約率は別の話なのでスキルを身に付ければこれを上げることができます。
さらに人間力を育てれば売り上げはもちろん、仲間や家族、人生そのものが
豊かになりそうですね！
本当に理想です。
では営業スキルの落とし穴とは何かというと、
【スキルに依存してしまう】ことです。
これはコンサルタント側の私たちのせいでもあります。
「このノウハウを学べば売上上がりますよ！」とか「うちに来れば絶対成功します！」
などノウハウやコンテンツに依存させるコンサルタントはとても多いです。
それを見込み客は、ストレートに受け取って「とにかく行けばどうにかなるんだ！」
と駆け込み、一生懸命勉強するが何故か結果が出ない・・・
そして何故だか考えた結果、「なるほど！ここは自分には合ってないんだ！」と
違うコンサルタントのところに行くというパターンを幾度となく見てきました。
そういう人はとても素直に勉強しているので知識は物凄いのです。
中には専門家より色々な知識を持っている人もいます。
知識を得ることが最終目的なら良いのですが、ほとんどの人が自分のビジネスを
発展させることを目的としているので、知識はあるのに結果が伴わないのは自分でも納得いかないはずです。
ここでお気づきかもしれません。
【営業スキルよりも行動を優先させなければならない】ということです。
営業スキルがなくても行動していればそれなりに結果が出ますが、営業スキルがあっても行動しなければ全く結果が出ないのです。
恐らくスキルに依存してしまう理由は【メンタルブロック】です。
これは自分で気付いていない人もいます。
潜在意識の中で、断られるのが怖い、失敗したくない、うまくできなかったら
どうしよう・・・など感じていて、それを補うつもりで一生懸命勉強するのです。
もちろん結果が出ないので色々な方法を試してみますが、お金だけかかってしまい結局そのビジネスを辞めてしまう人もいました。
もし、一生懸命学んでいるのに結果が出ていないと感じたときは、どうか行動することから逃げないでください。
実は私もそうでした。
超絶人見知りでテレアポが苦手なので一生懸命スキルを身に着けましたが、アポ数が少なかったのでいつも目標数字に達せませんでした。
その後に、テレアポスキルを磨いてアポ数が上がり、売り上げを上げることができましたが、凄まじい行動量の先輩にはやはり勝てませんでした。
その行動を阻むもう一つの原因は【言い訳】です。
営業スキルが上がってくると、自分自身への言い訳も上手になってきます(笑)
昨日頑張ったから今日は自分への労いで休もう。とか、今日はやらなきゃいけない作業があるからアポ取りは明日にしよう、とか。
【○○だから】やめておく、後回しにするなどのやらない理由を考え出すスペシャリストになってしまっていたら危険です。
そんな時は自分にベクトルを向けずに尊敬している先輩や、うまく行っている同業者のことを思い浮かべ「あの人だったらこんな時どうしているかな？」と想像してみましょう。
そこに本当のヒントが見えてくるかもしれません。
まずは素直に自分と向き合うこと。
そしてメンタルブロックの解消法はたくさんの方法があります。
もちろん私たちでもそんなトレーニングをやっていますし、トラウマなどの根が深い場合は専門のセラピストの方もたくさんいます。
ただ、言い訳だけは思考の癖なので少しずつ気を付け自分を成長させるのが一番です。
１、言い訳言わない
２、とにかく行動することから逃げない
その後に
３、営業スキル
この優先順位を心に刻み込み、成功や達成に向かいましょう！！
＜プロフィール＞
株式会社カッコイイ大人
取締役 江崎愛
1980年北海道稚内生まれ。
元々人見知りで引っ込み思案な性格を変えたくて19歳の時に営業の世界に飛び込む。
学習教材のフルコミッションセールス、テレアポセールスを経て20歳の時に宝石営業の会社で営業を経験する。
アポが取れないと受話器と手をテープでグルグル巻きにされる、 売れないと金属バットで机を叩かれるという壮絶な環境の中、月間売上1,000万円を達成してトップセールスに。
マネージメントにも力を入れ、プレイングマネージャーとして活躍。
2008年にSA(ソーシャルアライアンス株式会社)と出会い営業教育教材のフルコミッション営業を始める
2013年に牛木章太と（株）カッコイイ大人を設立し、独自のコンテンツでも営業スクールを運営している。